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给基金投顾泼几盆冷水:FOF都搞不起来 凭什么是投顾

2019-10-29 来源:新浪财经-自媒体综合

这几天大家对基金投顾热情很高,认为改变行业业态,在此一举。

好吧,我们来问几个灵魂拷问。

一、中国的老百姓(69.060-1.45-2.06%)会不会为服务买单?

投顾服务说到底还是服务,中国人真的会为服务买单吗?

举几个栗子:

律师提供的是服务,他的产品就是服务本身,所以人们毫无疑问会为这种服务买单。

4S店卖车小妹提供的也是服务,但她的服务依附于他所出售的产品,准确说她卖的还是产品。她服务的目标是促成交易,所以没人会为这种服务买单。她不会站在你的角度和你说“我们的车不适合你,建议你去隔壁4S店看看”。

但是医生就不一样了,医生提供的服务是真正要站在病人角度考虑的,以病人的身体健康为目标,他的目的绝对不能是促成药品和医疗项目的交易。然而现实情况大家都心知肚明,医生所提供的服务养活不了他们(挂号费极低),最后演变成医生要从医药厂商的提成中取得收入,每天还有乌央乌央的医药代表们在各大医院游走。

说实在的,老百姓也习惯了这种商业模式。你让他买5000块的钱药他不心疼,你让他交5000块钱的挂号费看看有几个人愿意,毕竟大多数医生看病可能10分钟就结束了。还记得那个把北京专家请来做手术,又偷录视频举报医生收费的病人家属吗,让我想起小时候看过的一部小说名字《人啊!人》

投资顾问服务和哪种最像?当然是医生。

理财师们要站在投资者的角度考虑,他的目的应该是投资者的财务健康,而绝不能是促成交易,但是以往的模式是零顾问费,全部靠产品销售取得收入,无论银行、券商、三方概莫如此,促成产品销售是写进KPI的东西,是养活一家老小的手段。你觉得他们能怎么办?

不排除有优秀的理财师靠金刚钻赢得客户信任从而带来产品销售,但大部分人都还处在“营销导向”阶段,金融机构们请来的培训师也大多是讲“如何促进营销?”而不是“如何为客户进行资产配置?”

准确说,投资顾问收费是要颠覆原来的商业模式,毕竟原来的模式下容易促成非理性投资,助涨助跌,投资者大多不赚钱,就和病人常常用药过渡、治疗过渡一样,特别是医保覆盖的项目。

现在问题来了,你愿不愿意为基金投资咨询这个服务交“挂号费”?

专家们不要总说美国都这样,所以我们将来一定这样,所以空间很大。道路自信去哪里了?美国怎样怎样的东西,在中国还真不一定合适。

在这个问题上,我打一个巨大巨大,超级超级的问号!

二、FOF都搞不起来,凭什么是投顾?

现在普遍认为投顾服务是为客户做资产配置,从而达到长期投资、稳健增值的目的。这个目的没错,但如果照着这个去做,投顾绝逼搞不起来。

试想一下,如果你用你聪敏的脑袋给客户搞了一个配置策略,那FOF是不是也可以复制一个,我直接去买FOF就行了;同理,FOF可以搞一个,混合基金是不是也可以搞一个?我直接去买基金就行了好伐!

这也是FOF搞不起来的逻辑。

投顾要走和FOF差异化的路线,那就是细致入微的顾问服务。举个栗子,FOF的持仓要季度才能公布,但是投顾组合应该是可以天天和客户沟通的,每一次持仓调整、每一次市场重大变化,理财师都可以和客户交流,通过不断的沟通提升信任,增加粘性。

从这个角度讲,如果不能给冷冰冰的智能投顾(包括互联网平台)注入温度,那智能投顾也是死路一条。

就先不说大多数销售机构根本没有完整的用户画像数据(答几道题是绝对不够的),就算有,也不能简单的匹配一下了之。你知道客户他什么时候婚丧嫁娶、什么时候要用钱、买没买过保险?

三、投资顾问的窘境有哪些?

想象一下,如果有一个医生为你看完病之后和你说:“这个药我们医院卖的贵,你去外面买;这个检查我们医院做的不好,你去别地儿做!”

你听完之后会不会觉得他有毛病?一种可能是他真是个大善人,另一种可能是你觉得他和外面有勾兑。

然而,不过要是只为服务本身收费了,那投资顾问就必须在产品推荐上保持100%客观公正。

那么问题又来了。

目前拿到投顾牌照的公司都是基金公司的销售子公司,将来拿牌照的也肯定都是基金销售机构。

如果你是基金子公司,同样配置沪深300指数(3910.226-16.36,-0.42%)(3910.2260-16.36-0.42%),你是配置你家的,还是给客户配置各方面费率更低的别家的,甚至场内的ETF?

不仅如此,当你知道自己家产品有问题的时候(比如债券踩雷),你是让你的客户赎回还是不操作?这对于在其他渠道购买母公司产品的客户是否又公平呢?

如果你是销售机构的理财师,同样的配置需求,可是你家没有代销最便宜的那款产品,你是让客户在你管理的账户里面买,还是让他去别人那里买?

反过来讲,这又要求做投顾服务的销售机构,都要尽量接入更多的产品才行,否则你怎么敢拍着胸脯说自己已经帮客户找到市场最优解。

包括销售机构,原本就后端拿着基金公司的尾随佣金,现在又在前端收取客户投顾费,两头吃,怎么协调怎么平衡,监管点出来了但是没说透。

这些问题,都很难通过“道德”去解决,制度上怎么保障,还得继续观察。

四、业态的几种可能变化

泼完了冷水,我们还是说说正面的,比如业态会如何变化?

(1) 大V们要被收编。目前的基金投顾做的最好的是大V们,只要自带流量,所有的平台都欢迎他们去建组合,然后从销售费用中分佣给他们。但是这种组合还不是现在说的投顾,因为不能代客理财直接调仓,还需要用户确认“跟不跟”。大V们的服务是极好的,先不说业绩如何,心理按摩和家长里短是少不了的。现在摆在他们面前的是:原来的模式还是否会被监管允许?新模式下必须入职一家机构而失去了自由,粉丝的资金量如何迁移?

最好的情况是,目前的组合平台也顺利拿到投顾牌照,这样大V就不用挪窝了,这还要看监管的态度。

(2) 理财师要开始走专业路线。从营销路线转向专业路线。这是个老生常谈的问题,其实当非标固收的数量开始减少,理财师就需要转型了,而投顾这个事儿又会加速这个过程。随之伴生的培训服务、辅助工具服务需求量也会大升。

(3) 销售机构要接入更多的产品,价格战蔓延。这个因素前面说过了。目前大机构都基本覆盖了,一些以往不重视基金业务的机构目前正在加紧做这个工作。而且基金申购费的打折也很有可能从互联网蔓延到线下机构。

(4) 除了接入产品,销售机构也得建设资产配置能力和投顾辅助系统,为旗下的理财师们提供更好的服务,让他们更好的服务客户。目前的销售机构总部的主要精力都花在产品引入方面,而对后续服务管理投入还不大。

(5) 对于投顾费如何收取,是按照资产规模的比例,还是按照固定年费,个人更倾向于后者。按照比例收费,除非可以设置歧视性阶梯模式,否则理性人不会把大量资金交给你打理(除非你有本事拿到稀缺资产,概率很低),我完全可以一小部分钱接受你的建议,而大部分钱从不收费的渠道复制购买。

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